Schnell und erfolgreich in die Oracle Cloud – der PROMATIS Sales Cloud Kickstart für Startups!

Autor: Kai Hussong

Schnell einführbare und komfortabel nutzbare Cloud Services gewinnen gerade bei Startups, im Mittelstand und in eigenständigen Konzernbereichen zunehmend an Bedeutung. Ob als Basis für den Aufbau einer modernen und flexiblen IT-Architektur oder zur Ablösung bestehender Legacy-Systeme, eine prozessorientierte Herangehensweise unter Verwendung vordefinierter Best Practice-Branchenprozesse hat sich bei der Einführung von Cloud Services in der Praxis bewährt. Diese bilden nicht nur die im Standard verfügbaren IT-technischen Möglichkeiten ab, sondern sie bilden aufgrund allgemeinverständlicher Inhalte auch die optimale Grundlage für Prozessinnovationen. Die individuellen Geschäftsprozesse eines Unternehmens sind dabei oft der entscheidende Wettbewerbsvorteil gegenüber Mitbewerben. Dennoch haben sich bei Unternehmen einer Branche vergleichbare Geschäftsprozess-Strukturen entwickelt. Durch den Einsatz von branchenspezifischen Referenzmodellen lässt sich die Gestaltung und Implementierung von Business-Modellen insbesondere für Startups wesentlich beschleunigen. Mit den passenden Kickstart-Angeboten für die Oracle Cloud ermöglicht PROMATIS für diverse Fachbereiche unter Verwendung sogenannter Horus Knowledge Bases einen schnellen und leichten Einstieg in die Cloud. Für die Kunden bedeutet dies „Wahlmöglichkeit, Skalierbarkeit und Flexibilität“!

Praxisbeispiel IT-Startup: Sales Cloud Kickstart als optimale Grundlage für den Aufbau eines modernen Customer Experience Managements

Das Ziel ist klar: die eigene Geschäftsidee am Markt zu etablieren! Nie zuvor wurden so viele Start-ups gegründet. Der zunehmende Wunsch nach Unabhängigkeit und die niedrigen Hürden einer Unternehmensgründung sind ebenso Gründe dafür, wie der in Zeiten von Cloud-Lösungen mögliche Verzicht auf teure Büroräume und Rechenzentren. Unverzichtbar und entscheidend für den Erfolg sind dagegen eine überzeugende Eigendarstellung, die professionelle Vermarktung sowie die frühzeitige Betrachtung von notwendigen Serviceaktivitäten. Daneben müssen relevante Unterstützungsprozesse definiert und etabliert werden. Nicht alle Prozesse werden dabei initial zwingend technisch durch die einzuführende Lösung abgedeckt. Ein mögliches Wachstum der Lösung mit den zunehmenden Anforderungen ist jedoch unabdingbar. Immer im Fokus innovativer Geschäftsmodelle: die Customer Experience (CX) im Kundenlebenszyklus!

Ohne Business Plan geht nichts!

Startups sind jünger als 10 Jahre! Startups sind mit ihrer Technologie und/oder ihrem Geschäftsmodell hoch innovativ! Aber ohne einen kurz-, mittel- und langfristigen Business Plan geht auch bei Startups nichts. Planung und Budgetierung erweist sich in den meisten etablierten Organisationen jedoch als ressourcen- und zeitintensiver Prozess, dominiert von manuellen Tätigkeiten, in denen Unmengen von Spreadsheets zwischen Kostenverantwortlichen und Finanzmanagern über Hierarchie- und Bereichsgrenzen hinweg ausgetauscht werden. Auf Basis eines unternehmensweiten Planungs-, Budgetierungs- und Forecasting-Prozess müssen auch bei Startups aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen Pläne regelbasiert aufeinander abgestimmt werden. Finanzielle Auswirkungen operativer Annahmen müssen analysiert und bei Bedarf korrigiert werden.

Lead2Order als Grundlage für signifikantes Wachstum

Startups haben bzw. streben ein signifikantes Mitarbeiter- und/oder Umsatzwachstum an! Grundlegende Herausforderung für ein solches Wachstum ist jedoch, sich bereits in der frühen Seed-Stage, in der Konzeptentwicklungsphase, mit entsprechenden Lösungen – insbesondere für die Unterstützung der Vertriebsprozesse – zu beschäftigen, um die spätere Growth-Stage, in der ein marktreifes Angebot realisiert und ein starkes Umsatz- und/oder Nutzerwachstum stattfinden soll, erfolgreich zu meistern. Ein Benutzer- und Rollenkonzept (z.B. Innen- und Außendienst, Direktvertrieb und/oder indirekter Vertrieb) muss ebenso erarbeitet werden, wie die Definition von Vertriebsgebieten und -regionen. Produktgruppen und Produkte müssen festgelegt und potentielle Kunden und Kontaktpersonen ermittelt werden. Für die operativen Prozesse müssen entsprechende Touch Points definiert und das Lead- und Opportunity-Management praktikabel gestaltet werden.

Lead-Management als Schnittstelle zum Marketing

Startups sind Storyteller! Marketing Automation, Retention, Customer Experience, Content Marketing, Organic Acquisition, Paid Acquisition, Analytics, Data Centralization, Collaboration etc. – alles Themen aus einem modernen Marketingansatz. Doch wo anfangen im Startup-Marketing? Wichtig für das Zusammenspiel mit dem Vertrieb im Gesamtprozess ist ein gemeinsames Verständnis zentraler Objekte (Abgrenzung von Leads und Opportunities). Die Lead-Generierung aus dem Marketing muss ebenso sichergestellt werden, wie ein stetes Lead-Nurturing. Die Grundlage für eine entsprechende Bewertung liefert ein detailliertes Lead-Scoring-Modell, welches auch die Konvertierung zu einer Opportunity im Rahmen des Lead-Routings berücksichtigt. Lead-Assessments unterstützen bei der standardisierten Bewertung. Regelmäßig durchzuführende Zufriedenheits-Assessments bilden nicht nur die Grundlage für eine dauerhafte Kundenzufriedenheit, sondern definierte Aufgaben-Templates stellen z.B. bei einer negativen Kundezufriedenheit erste Eskalationsstufen sicher (z.B. „Get in contact with Sales Account Owner“).

Vertriebsplanung und -steuerung als Schnittstelle zum Human Capital Management (HCM)

Startups sind Jobmotoren! Nicht selten steigt die Mitarbeiterzahl innerhalb von 12 Monaten um 50%! Nicht nur Vertriebsvorgaben und Forecasting sind daher im Rahmen der Vertriebsplanung und -steuerung relevant, neben Dashboards und Auswertungen stehen schnell auch klassische HCM-Themen der Personalrekrutierung und -entwicklung auf der Agenda. 38,5% der Startups ermöglichen ihren Mitarbeitern Unternehmensbeteiligungen. 35,7% der Startups planen Unternehmensbeteiligungen für Mitarbeiter einzuführen! Auch die Vergütung von Mitarbeitern steht somit im Rahmen der Vertriebsplanung im Fokus („Sales Compensation“). Insbesondere hier ist eine enge Absprache mit dem Human Capital Management dringend erforderlich, um frühzeitig Skills und Trends in der Karriereplanung von Mitarbeitern zu identifizieren und für die Unternehmensentwicklung zu nutzen. Abteilungsübergreifende Kollaborationsräume (z.B. mit Chats, Wikis, Blogs etc. ausgestattet) fördern zusätzlich den Informationsaustausch!

Klare Aufgabendefinition und rollenbasierter Zugriff auf die jeweils relevanten Informationen

Grundlegende Voraussetzung für eine effektive Zusammenarbeit im Startup-Vertrieb sind klare Aufgaben- und Rollendefinitionen. Diese bilden Zuständigkeiten ab und ermöglichen die Identifikation von Schlüsselaktivitäten, welche idealerweise auch systemtechnisch eine Unterstützung erhalten. Definierte Vertriebsphasen ermöglichen die Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter im Gesamtprozess durch das Bereitstellen von direkt verfügbaren Handlungsempfehlungen („Sales Coach“).

Je nach Aufgaben- und Rollendefinition bietet sich auch die Verwendung unterschiedlicher User Interfaces an. Neben den wichtigsten Zugriffsmöglichkeiten auf Informationen über Simplified User Interfaces können z.B. Apps für die gängigen Tablet- und Smartphone-Plattformen zur Verfügung gestellt werden. Integrierte Kollaborations- und Team-Sharing-Funktionalitäten können weiterhin die Zusammenarbeit in der täglichen Praxis unterstützen.

Fazit

Schnell einführbare und komfortabel nutzbare Cloud Services gewinnen gerade bei Startups, im Mittelstand und in eigenständigen Konzernbereichen zunehmend an Bedeutung. Dies gilt in besonderem Maße für die Umsetzung von Vertriebsprozessen – einen Bereich, der heute „reif“ für die Cloud ist. In meinem Blogbeitrag habe ich über praktische Erfahrungen in der Einführung von Vertriebsprozessen auf Basis der Oracle Sales Cloud berichtet. Der aufgezeigte PROMATIS Sales Cloud-Kickstart beschleunigt und optimiert sämtliche Vertriebsphasen ausgehend von der Vertriebsplanung und -steuerung, dem Lead- und Opportunity-Management bis hin zum Partner Relationship Management. Er deckt funktional den gesamten Kundenlebenszyklus ab und liefert eine optimale Datenintegrität des Kundenprofils. Die Vertriebsmitarbeiter besitzen einen mobilen Datenzugriff in Echtzeit und profitieren von dem bereichsübergreifenden Oracle Customer Experience (CX)-Portfolio sowie der CRM Desktop Integration. Daneben werden insbesondere bereichsübergreifende Schnittstellen berücksichtigt, um abteilungsübergeifend die Kommunikation zu fördern und frühzeitig Erweiterungspotentiale als Chance für Prozessinnovationen zu identifizieren.

Bildquelle: © TommL / istockphoto.de

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